Teil I: Jan Raatschen über Heizungsmodernisierungen & Chancen der regenerativen Unterstützung

Das Thema „Heizungserneuerung“ rückt immer mehr in den Mittelpunkt für Hausbesitzer, da sie enormes Sparpotential bietet – schließlich machen Heizkosten rund 2/3 des deutschen Energiebudgets im Haushalt aus. Trotzdem findet man noch in zahlreichen Häusern Heizungen, die älter als 20 Jahre sind. Öl- und Gasheizungen sind noch immer sehr gefragt und werden für Heizungsmodernisierungen gerne eingesetzt. Einige Kunden wünschen sich dabei auch ein Heizsystem mit Unterstützung durch erneuerbare Energien. Jan Raatschen ist Geschäftsführer der Raatschen GmbH & Co. KG, beschäftigt sich seit nunmehr 15 Jahren mit dem Thema Heiztechnik und ist mit seinem Unternehmen auf die Heizungsmodernisierung spezialisiert: Jetzt beantwortet er Ihnen als Heizungsspezialist in der zweiteiligen Interviewserie die wichtigsten Fragen rund um die Themen Heizungserneuerung und Nachhaltigkeit.

Herr Raatschen, Ihr Unternehmen ist auf die Heizungsmodernisierung spezialisiert – warum ist dieses Thema aktuell so wichtig und wo genau liegen die entscheidenden Unterschiede in puncto Heizungsart und Aufwand?

Jan Raatschen: Generell ist das Thema wichtig, weil hier momentan das größte Potenzial liegt. Wir haben aktuell bei alten Heizungen einen unglaublichen Investitionsstau – es gibt also noch sehr viele Heizungsanlagen, die nicht ansatzweise dem technischen Standard entsprechen und teilweise bereits drei oder vier Jahrzehnte alt sind. Genau hier können die größten Energie- und Geldeinsparungen für den Kunden gemacht werden! Schließlich ist die Heizung noch immer der allergrößte Kostenfaktor in jedem Haushalt: Die Heizung macht im Durchschnitt um die 2/3 des Energiebudgets im privaten Haushalt aus. Aus diesem Grund ist das Thema so wichtig. Im Neubau ist es mittlerweile durch die Dichte der aneinander liegenden Häuser und der Dämmung fast schon unerheblich, welches Heizsystem eingebaut wird – hier könnte man auch mit einer eher ineffizienten Heizung mit relativ moderaten Heizkosten rechnen. Im Altbau oder in Bestandsgebäuden ist es hingegen absolut entscheidend, dass man sich für die richtige Lösung entscheidet, weil es einen erheblichen Unterschied von mehreren hundert Euro im Jahr ausmachen kann.

Wann sollte ein Heizungssystem grundsätzlich erneuert werden? Gibt es hierfür spezielle Kriterien?

Jan Raatschen: Rein von der gesetzlichen Seite bestehen eher „zahme“ Anforderungen. Durch einige Ausnahmeregelungen sind eher wenige Haushalte dazu verpflichtet, ihre Heizung zum Beispiel aufgrund der Energiesparverordnung auszutauschen. Wichtig ist eher der Punkt, dass in den letzten Jahrzehnten unglaublich viel passiert ist: Wenn eine Heizung älter als 20 Jahre ist, sollte man sich ernsthaft mit einer Heizungsmodernisierung beschäftigen. Dann hat das Heizsystem ein Alter erreicht, in dem es zum einen plötzlich aussteigen und zum anderen eine neue Heizung deutliche Einsparungen bringen kann. Dementsprechend sollte man immer versuchen, einen geregelten Übergang zu einer neuen Heizung zu bekommen, weil es ansonsten sehr hektisch wird. So ein „Ausstieg“ passiert nämlich meist in den unpassendsten Momenten: An Weihnachten oder anderen Feiertagen. Vor allem steht der Kunde dann zusätzlich vor der Situation, in der er sich ganz schnell entscheiden muss und folglich keine Zeit mehr dafür, sich vernünftig beraten zu lassen. Die Suche nach einer durchdachten Lösung oder die Möglichkeit, auf eine alternative Lösung zu setzen, bleiben damit auf der Strecke. In einer solchen Notsituation muss sich der Kunde für die schnellstmögliche Lösung entscheiden. Deswegen sind 20 Jahre ein kritischer Knackpunkt, um sich ernsthaft Gedanken über eine neue Heizung zu machen. Ob diese Gedanken dann sofort umgesetzt werden, ist jedem selbst überlassen – jeder entscheidet für sich, ob Kosten und Funktionalität noch im Rahmen liegen. Trotzdem raten wir jedem Kunden, sich trotzdem rechtzeitig mit dem Thema zu beschäftigen, um einen Plan B in der Schublade zu haben, falls es plötzlich kritisch werden sollte.

Welche Fragen sollten sich Hausbesitzer vor der Heizungserneuerung stellen?

Jan Raatschen: Es gibt zum einen rein technische Voraussetzungen, die wichtig sind – allerdings sind dies Fragen, die sich der Hausbesitzer nicht selbst stellen muss, sondern uns. Zum anderen haben die Hausgröße, die Art der Beheizung – also, ob Heizkörper oder Fußbodenheizung bestehen – und auch die Anzahl der Personen im Haushalt einen großen Einfluss. Es gibt entsprechend viele Punkte, die geklärt werden sollten. Nach meiner persönlichen Meinung sind das allerdings alles Dinge, mit denen ich mich als Hausbesitzer nicht zu intensiv beschäftigen würde, weil man sich mittlerweile durch die Fülle der Informationen im Internet verrückt macht. Worüber sich unsere Kunden hingegen klar sein sollten, ist, was sie für die Heizung bereit sind, auszugeben. Das klingt zwar recht banal und wir werden verständlicherweise mit Aussagen wie „So viel wie nötig, so wenig wie nötig“ konfrontiert, allerdings profitieren Sie als Kunde und wir als Berater von festen Vorstellungen. Der springende Punkt ist, dass der Kunde nicht glücklich ist, wenn man nicht das richtige Budget trifft: Wenn Sie beispielsweise ein Budget von 12.000 € im Kopf haben und ein Angebot für eine Heizungsanlage für 7.000 € erhalten, freuen Sie sich im ersten Moment über die Einsparungen – allerdings hätten Sie für 12.000 € eine bessere Heizung bekommen können. Dementsprechend hätten Sie eine Heizanlage erhalten, die über einen längeren Zeitraum kostengünstig heizt und auch länger hält – und das sind eben Fakten, die nicht immer direkt bei der Entscheidung eine Rolle spielen, sondern erst viele Jahre später. Daher ist das Budget einer der ausschlaggebendsten Faktoren.

Daneben sollte dem Kunden bewusst sein, welche Anforderungen er an die Heizung hat: Der Kunde muss sich heute nicht mehr ausschließlich zwischen Öl oder Gas entscheiden, sondern kann sich Gedanken darüber machen, inwieweit das Heizsystem in die gesamte Hausautomation eingebunden werden soll. Auch die Fragen, ob eine Bedienung des Systems über das Smartphone sinnvoll ist oder über eine Schnittstelle automatisiert geregelt werden soll, sind wichtig, weil das nicht alle Lösungen können. Die Grundmotivation muss ebenfalls klar sein: Möchte ich einen regenerativen Anteil? Wünsche ich mir eine ökologisch sinnvolle Heizung? Soll es hauptsächlich eine wirtschaftlich sinnvolle Lösung sein? Oft werden wir nach der „besten Lösung“ gefragt, allerdings gibt es neben den Hauptlösungen auch unglaublich viele Nischenlösungen, die einen unterschiedlichen Nutzen haben und verschiedene Typen von Kunden ansprechen, die bestimmte Absichten verfolgen. Man muss wissen, dass die Systeme heute grundsätzlich mehr können – da sollte man nicht eine Heizung kaufen, die wunderbare Möglichkeiten der Regelung über das Smartphone hat, wenn einen das gar nicht interessiert. Und wir sind dann dafür da, die Beratung auf solche Fragen zu lenken, wenn sich Kunden nicht bewusst sind, was sie eigentlich wollen. Fest steht: Es gibt für jeden Typ und somit für jeden Kunden die optimale Lösung.

Um Ihren Kundenservice weiter auszubauen, haben Sie kürzlich ein Tool entwickelt, mit dem sich Kunden ein Sofortangebot für eine neue Öl- oder Gasheizung für die Modernisierung erstellen lassen können. Wie genau läuft das ab?

Jan Raatschen: Generell gibt es zwei Möglichkeiten: Das erste Tool ist das sogenannte Sofortangebot. Hier erhält der Kunde auf die schnellste Art und Weise ein konkretes Angebot. Das Angebot richtet sich damit an 70 Prozent aller Fälle, da es bei einer Heizungsmodernisierung hauptsächlich um die Umstellung von Öl auf Öl-Brennwert oder von Gas auf Gas-Brennwert, also die Umstellung von einem alten Heizwertgerät auf ein Brennwertgerät geht. Die Gas-Brennwertanlage ist momentan durch ihren Kosten-Nutzen-Faktor die Top-Lösung, weil man für die nächsten 20 Jahre nichts falsch machen kann. In dem Tool gibt es kurze Abfragen, die den Kunden nach wenigen Klicks zum Angebot leiten, das mit den Bausätzen erstellt wurde, mit dem wir seit 40 Jahren arbeiten. Es ist also auch absolut vollständig – auch das gesamte Material ist enthalten. So eignet sich das Sofortangebot besonders für Kunden, die schnell eine Information haben möchten. Das zweite Tool ist für alle Lösungen, die darüber hinausgehen: Mit dem Individuellen Angebot werden kompliziertere Anlagen und exotischere Lösungen thematisiert, wie zum Beispiel die Pelletanlage oder das BHKW. Bei dem Tool wird der Kunde ebenfalls durch eine leichte und spielerische Abfrage geleitet. Auf dieser Grundlage erhält der Kunde ein absolut individuelles, von unseren Meistern ausgearbeitetes Angebot – innerhalb von maximal 24 Stunden. Mit diesen beiden Tools können Kunden also jede Maßnahme im Ein- oder Zweifamilienhaus kalkulieren lassen.

 

Erfahren Sie im zweiten Teil der Interviewserie, wie regenerative Energien sinnvoll für Heizanlagen eingesetzt werden und welche Potentiale eine Solaranlage bietet.

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